Κάθε πετυχημένος άνθρωπος που γνωρίζω, είναι εξαιρετικά καλός στο να πείθει άλλους ανθρώπους. Όχι στο να τους χειραγωγεί (manipulating), ή να τους πιέζει (pressuring), αλλά να τους πείθει πραγματικά (persuading) με μία δοκιμασμένη συνταγή: αναλύοντας τη λογική σκέψη, τα επιχειρήματα και τα οφέλη μιας ιδέας, άποψης, στάσης, ώστε να κερδίσει την ταύτιση και δη τη συμφωνία. Μία συμφωνία που μπορεί να αναφέρεται σε ένα έργο (project), μία υπηρεσία (service), ένα προϊόν (product), μια διαδικασία (process).
Το να διαθέτεις την ικανότητα της πειθούς, είναι σημαντικός παράγοντας σε κάθε στέλεχος που θέλει να κάνει καριέρα, ή επαγγελματία που θέλει να εξελίξει την επιχείρησή του. Έτσι φτάνουμε στο καίριο ερώτημα: πώς μπορούμε να γίνουμε ακόμα περισσότερο πειστικοί με τρόπο που να ενισχύει την αυθεντικότητά μας; Ας πάμε να δούμε εννέα από αυτούς:
1. Γνωστοποίησε πάντα τόσο τα θετικά, όσο και τα αρνητικά.
Σύμφωνα με τον Daniel O’Keefe, καθηγητή στο Πανεπιστήμιο του Ιλλινόις, είναι πιο πειστικό να παρουσιάζεις δύο αντίθετες απόψεις, από το να εμμένεις στη δική σου που θεωρείς καλύτερη.
Για ποιο λόγο; Επειδή καμία ιδέα δεν είναι τέλεια και το ακροατήριό μας απλά το γνωρίζει. Ξέρουν πως υπάρχουν κι άλλες προσεγγίσεις με πιθανόν ίδιες ή διαφορετικές καταλήξεις. Εκμεταλλευόμενοι αυτή τη στάση, μπορούμε να μιλήσουμε για πράγματα που το κοινό μας ήδη έχει υπ’ όψη, αναπτύσσοντας τις θέσεις μας και επιχειρηματολογώντας για το πώς μπορούμε να διαχειριστούμε και να ξεπεράσουμε τα όποια προβλήματα.
Οι άνθρωποι που προσπαθούμε να πείσουμε, είναι πιθανότερο να υιοθετήσουν τις απόψεις μας όταν γνωρίζουν πως καταλαβαίνουμε ότι έχουν επιφυλάξεις. Γι’ αυτό λοιπόν αρχικά μιλάμε για την «άλλη πλευρά» και κατόπιν δίνουμε τον καλύτερό μας εαυτό, προκειμένου να αποδείξουμε γιατί εξακολουθούμε να έχουμε δίκιο σε όσα υποστηρίζουμε.
2. Πάντα να σχεδιάζεις γόνιμες καταλήξεις
Ποια από τις δύο τοποθετήσεις ενδέχεται να παράξει καλύτερο αποτέλεσμα;
«Πρέπει να σταματήσεις να κάνεις τόσα πολλά λάθη» ή
«Θα ήθελα να εστιάσεις στη βελτίωση των αποτελεσμάτων όσων διαχειρίζεσαι»
Και ποια από τις ακόλουθες δύο;
«Πρέπει να σταματήσεις να κριτικάρεις τους ανθρώπους σου»
«Θα ήθελα να δουλέψεις στο να βρεις τρόπους ώστε να ανεβάζεις την ψυχολογία της ομάδας σου περισσότερο»
Αν και ενίοτε είναι ελκυστικό να χρησιμοποιούμε τακτικές φόβου, αυτές που περιλαμβάνουν κάτι θετικό, φαίνονται να είναι πιο πειστικές.
Εάν προσπαθούμε να αλλάξουμε κάτι, είναι προτιμότερο να επικεντρωθούμε στα θετικά της αλλαγής και να δείξουμε στον άνθρωπο που προσπαθούμε να πείσουμε τη μετέπειτα εικόνα και τα οφέλη της. Διαφορετικά θα έχουμε πολλές και διάφορες αντιστάσεις στην αλλαγή…
3. Δείξε αυτοπεποίθηση και στήριξε τις απόψεις σου
Εάν δεν είσαι σίγουρος για τα λεγόμενά σου, τότε γιατί προσπαθείς να πείσεις τους άλλους; Σταμάτα να λες «Νομίζω…». Εάν πράγματι νομίζεις ότι κάτι θα δουλέψει, πες ότι θα δουλέψει. Απλά και ξεκάθαρα, με ευθεία βλεμματική επαφή. Στήριξε τις πεποιθήσεις σου και άσε τον ενθουσιασμό να φανεί. Οι άνθρωποι που θες να πείσεις, θα είναι ευκολότερο να έρθουν με το μέρος σου.
4. Πάντα να προσαρμόζεις την ταχύτητα του λόγου σου
Σύμφωνα με μελέτες:
– Εάν το ακροατήριο σου φαίνεται να διαφωνεί με όσα λες… Μίλα γρηγορότερα
– Εάν το ακροατήριο σου φαίνεται να συμφωνεί με όσα λες… Μίλα πιο αργά
Όταν το κοινό τείνει να διαφωνήσει με όσα ισχυρίζεσαι, το να μιλάς γρήγορα δίνει λιγότερο χρόνο για να στοιχειοθετηθούν οι αντιθέσεις, κάτι το οποίο σου δίνει περισσότερες πιθανότητες να κάνεις την ανατροπή.
Όταν το κοινό τείνει να συμφωνήσει μαζί σου, το να μιλάς σε πιο αργό ρυθμό δίνει χρόνο να αξιολογηθούν οι τοποθετήσεις σου και να ταιριάξουν καλύτερα με τις δικές του πεποιθήσεις. Ο συνδυασμός των επιχειρημάτων σου με τις αρχικές δικές τους συγκλίνουσες απόψεις, οδηγεί σε μία κατ’ αρχήν συμφωνία σε μερική ή ολική βάση.
Στην περίπτωση που το ακροατήριο σου φαίνεται ουδέτερο, μίλα γρήγορα μόνο όταν θεωρείς πως με αυτόν τον τρόπο θα τους κρατήσεις ζωντανό το ενδιαφέρον ή ότι θα έχεις μετέπειτα μία δεύτερη ευκαιρία.
5. Ξεκίνα πάντα με μικρές νίκες “small wins”
Αντί να πηγαίνεις κατ’ ευθείαν στο κύριο μέρος της επιχειρηματολογίας σου, ξεκίνα με τοποθετήσεις που γνωρίζεις ήδη πως βρίσκουν σύμφωνο το κοινό σου. Χτίσε τα θεμέλια για περαιτέρω συμφωνία.
6. Σε κάποιες περιπτώσεις δώσε το λόγο σου ως εγγύηση
Χωρίς να το παρακάνεις και χαρακτηριστείς γραφικός, το να δίνεις το λόγο σου δείχνει άνθρωπο με αξιοπιστία και φιλότιμο. Πρόσεξε μόνο να είσαι σίγουρος ότι μπορείς να τον τηρήσεις. Αν παρ’ ελπίδα δεν τα καταφέρεις για λόγους που δεν ήταν στη σφαίρα της δικής σου επιρροής, ανέλαβε ως γνήσιος ηγέτης την ευθύνη (accountability) και δώσε τις απαραίτητες εξηγήσεις. Θυμήσου: δεν είναι απολογία.
7. Κάνε πάντα μία προεργασία στο πώς το κοινό σου προτιμά να επεξεργάζεται την πληροφορία.
Μην πιέζεις το συνομιλητή σου να συμφωνήσει αμέσως, εφόσον έχει μάθει να λειτουργεί διαφορετικά και θέλει το χρόνο του. Αν το κάνεις, το πιθανότερο είναι να επιλέξει μία θέση που δεν ταράζει τα νερά και δεν αλλάζει τις ισορροπίες.
Από την άλλη, μην προσφέρεις πρόσθετο χρόνο για σκέψη, περαιτέρω επεξεργασία και ανατροφοδότηση, εάν ο συνομιλητής σου αρέσκεται στο να παίρνει γρήγορες αποφάσεις. Πάρε τη συμφωνία και προχώρα στο επόμενο!
8. Διάλεξε πάντα το σωστό μέσο επικοινωνίας.
Ας υποθέσουμε πως είσαι ένας άνδρας που προσδοκά να πείσει κάποιον άλλον που δεν τον ξέρεις πολύ καλά ή και καθόλου. Τι θα κάνεις;
Αν έχεις επιλογή, μην του μιλήσεις απ’ ευθείας και προτίμησε η πρώτη επαφή να γίνει μέσω e-mail.
Ως γενικό κανόνα, οι άνδρες τείνουν να είναι ανταγωνιστικοί μεταξύ τους, μετατρέποντας αυτό που κανονικά θα έπρεπε να είναι μία συζήτηση, σε διαγωνισμό για το «ποιος θα επικρατήσει». (Ας είμαστε ειλικρινείς…όλοι το κάνουμε κάποιες φορές)
Αντιθέτως, οι γυναίκες τείνουν να επενδύουν περισσότερο στις σχέσεις μεταξύ τους. Κατά συνέπεια προκρίνεται η επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο, ως πιο αποτελεσματική.
Ωστόσο, εάν είσαι κάποιος που θέλει να πείσει κάποιον άλλο που γνωρίζει καλά, τότε ασυζητητί επικοινώνησε face-to-face. Όσο πιο στενή η σχέση, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες συμφωνίας.
9. Πάντα διασφάλισε την ορθότητα της άποψής σου.
Μπορείς να εφαρμόσεις όλα τα παραπάνω με όποιο τρόπο θέλεις, ωστόσο αυτό που έχει πραγματικά σημασία, είναι το ακριβές περιεχόμενο του μηνύματός σου. Σε κάθε περίπτωση, οφείλεις να είσαι σωστός. Ξεκάθαρος και σαφής. Κέρδισε το επειδή παρουσιάζεις ακριβή δεδομένα, αιτιολογείς σωστά και τα συμπεράσματα που καταλήγεις είναι «δεμένα από παντού».
Κάνε τους άλλους να θέλουν να μοιάσουν σε σένα.
Ελεύθερη μετάφραση & ανάπτυξη άρθρου: Βασίλης Κασιμάτης
