VK365 Sales Recruitment & Development™
Ο σωστός πωλητής είναι η αρχή. Η ανάπτυξή του κάνει τη διαφορά.
Αναζήτηση και αξιολόγηση πωλητών, στοχευμένη εκπαίδευση και πρακτική καθοδήγηση για επιχειρήσεις B2B και καταστήματα λιανικής.
Η αναζήτηση και επιλογή του κατάλληλου πωλητή αποτελεί σημαντική επιχειρηματική απόφαση. Όμως, η επιτυχία μιας πρόσληψης δεν εξαρτάται μόνο από το βιογραφικό, την προηγούμενη εμπειρία ή την εντύπωση μιας συνέντευξης.
Ο νέος συνεργάτης χρειάζεται να κατανοήσει την επιχείρηση, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της, τους πελάτες στους οποίους απευθύνεται και τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιούνται οι πωλήσεις.
Το VK365 Sales Recruitment & Development™ συνδυάζει την αναζήτηση και αξιολόγηση υποψήφιων πωλητών με τη στοχευμένη εκπαίδευση, την καθοδήγηση και την πρακτική υποστήριξη κατά την ένταξή τους στην επιχείρηση.
Η υπηρεσία απευθύνεται σε επιχειρήσεις με δραστηριότητα στις B2B πωλήσεις και στη λιανική πώληση μέσω φυσικών καταστημάτων, με προγράμματα προσαρμοσμένα στις απαιτήσεις κάθε εμπορικού περιβάλλοντος.
Στόχος μας δεν είναι απλώς να βοηθήσουμε μια επιχείρηση να επιλέξει τον κατάλληλο πωλητή, αλλά να δημιουργήσουμε τις προϋποθέσεις ώστε να εξελιχθεί σε έναν αποτελεσματικό συνεργάτη.
Σε ποιους απευθύνεται
- EΑναζητούν νέους πωλητές B2B ή προσωπικό πωλήσεων για τα φυσικά τους καταστήματα.
- EΕπιθυμούν να ενισχύσουν τις εμπορικές τους ομάδες με συνεργάτες που ανταποκρίνονται στις πραγματικές απαιτήσεις της θέσης.
- EΔυσκολεύονται να αξιολογήσουν τις εμπορικές, επικοινωνιακές και διαπροσωπικές δεξιότητες των υποψηφίων.
- EΔιαθέτουν ήδη βιογραφικά και χρειάζονται εξειδικευμένη αξιολόγηση, επικαιροποίηση και υποστήριξη στην επιλογή.
- EΕπιθυμούν να ενισχύσουν τις εσωτερικές διαδικασίες HR και Sales Management με εξωτερική εμπειρία στην αξιολόγηση και ανάπτυξη πωλητών.
- EΘέλουν να οργανώσουν αποτελεσματικότερα την ένταξη και εκπαίδευση νέων συνεργατών.
- EΈχουν ήδη επιλέξει ή προσλάβει πωλητές και αναζητούν στοχευμένη εκπαίδευση, mentoring ή πρακτική καθοδήγηση.
Πώς λειτουργεί
1. Κατανόηση αναγκών & καθορισμός προφίλ
Ξεκινάμε με την κατανόηση της επιχείρησης, του εμπορικού της μοντέλου, των πελατών στους οποίους απευθύνεται και των απαιτήσεων της θέσης.
Σε συνεργασία με τη διοίκηση και, όπου υπάρχουν, με τα αρμόδια στελέχη HR, Sales Management ή Διεύθυνσης Καταστήματος, καθορίζουμε το επιθυμητό προφίλ, τις βασικές αρμοδιότητες, τις απαιτούμενες δεξιότητες και τα κριτήρια αξιολόγησης.
Στόχος είναι να διαμορφώσουμε μια σαφή εικόνα όχι μόνο για τον πωλητή που αναζητά η επιχείρηση, αλλά και για τις προϋποθέσεις που θα τον βοηθήσουν να ανταποκριθεί στον ρόλο του.
2. Αναζήτηση & αξιολόγηση υποψηφίων
Η διαδικασία μπορεί να ξεκινήσει με δύο τρόπους:
Νέα αναζήτηση υποψηφίων
Οργανώνουμε τη διαδικασία αναζήτησης, δημοσίευσης αγγελιών, αρχικής διαλογής βιογραφικών και συνεντεύξεων, με βάση το συμφωνημένο προφίλ της θέσης.
Αξιοποίηση υφιστάμενης βάσης υποψηφίων
Όταν η επιχείρηση διαθέτει ήδη βιογραφικά, μπορούμε να αναλάβουμε την εξέταση, επικαιροποίηση και αξιολόγηση των διαθέσιμων υποψηφιοτήτων, υπό τις απαραίτητες προϋποθέσεις προστασίας προσωπικών δεδομένων.
Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση δεν περιορίζεται στην επαγγελματική εμπειρία.
Εξετάζουμε την επικοινωνία, την εμπορική αντίληψη, την προσέγγιση πελατών, τη διερεύνηση αναγκών, τη διαχείριση αντιρρήσεων και τη δυνατότητα εξέλιξης.
Ανάλογα με τις απαιτήσεις της θέσης, αξιοποιούμε δομημένες συνεντεύξεις και πρακτικές ασκήσεις προσομοίωσης πωλήσεων (sales role plays).
Παρουσιάζουμε στην επιχείρηση τεκμηριωμένη λίστα κατάλληλων υποψηφίων, εφόσον εντοπιστούν, και υποστηρίζουμε τη διαδικασία τελικής επιλογής.
Η τελική απόφαση πρόσληψης ανήκει πάντοτε στην επιχείρηση.
3. Στοχευμένη εκπαίδευση & προετοιμασία
Η επιλογή του κατάλληλου υποψηφίου είναι η αφετηρία. Η επόμενη πρόκληση είναι να αποκτήσει τις γνώσεις, τις δεξιότητες και την αυτοπεποίθηση που απαιτεί ο νέος του ρόλος.
Σχεδιάζουμε πρόγραμμα εκπαίδευσης προσαρμοσμένο στο αντικείμενο, στην αγορά, στους πελάτες και στην εμπορική λειτουργία της επιχείρησης.
Για πωλητές B2B, η εκπαίδευση μπορεί να περιλαμβάνει:
- Αναζήτηση και προσέγγιση νέων πελατών.
- Διερεύνηση αναγκών και συμβουλευτική πώληση.
- Παρουσίαση λύσεων και προτάσεων αξίας.
- Διαχείριση αντιρρήσεων και διαπραγματεύσεις.
- Διαχείριση πελατολογίου, follow-up και εμπορικών ευκαιριών.
Για πωλητές καταστημάτων, η εκπαίδευση μπορεί να περιλαμβάνει:
- Αρχές Customer Experience και αποτελεσματικής εξυπηρέτησης.
- Υποδοχή πελατών και αναγνώριση αναγκών.
- Συμβουλευτική παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών.
- Συμπληρωματικές πωλήσεις (cross-selling) και αναβάθμιση επιλογών (upselling).
- Διαχείριση αντιρρήσεων, παραπόνων και απαιτητικών περιστατικών.
Η εκπαίδευση συνδυάζει πρακτικά παραδείγματα, ασκήσεις και προσομοιώσεις πραγματικών εμπορικών περιστατικών.
4. Mentoring & On-the-Job Coaching
Η πραγματική δοκιμασία ενός πωλητή βρίσκεται στην καθημερινή επαφή με τον πελάτη.
Στο πιο ολοκληρωμένο επίπεδο συνεργασίας, η υποστήριξη συνεχίζεται μετά την αρχική εκπαίδευση, με mentoring κατά τον πρώτο μήνα και πρακτική καθοδήγηση στο πραγματικό περιβάλλον εργασίας.
Για πωλητές B2B
Η καθοδήγηση περιλαμβάνει, σύμφωνα με το συμφωνημένο πρόγραμμα, συνοδεία σε τρία πραγματικά επαγγελματικά ραντεβού.
Παρατηρούμε την προετοιμασία, την προσέγγιση του πελάτη, τη διερεύνηση αναγκών, την παρουσίαση λύσεων και τη διαχείριση της εμπορικής συζήτησης.
Μετά από κάθε συνάντηση παρέχουμε εξατομικευμένο feedback και συγκεκριμένες κατευθύνσεις βελτίωσης.
Για πωλητές καταστημάτων (Retail Sales)
Η πρακτική καθοδήγηση πραγματοποιείται στο φυσικό σημείο πώλησης, με έμφαση στην προσέγγιση πελατών, στην ποιότητα εξυπηρέτησης, στη συμβουλευτική πώληση και στη συνολική εμπειρία πελάτη.
Η διαδικασία σχεδιάζεται και υλοποιείται σε συνεργασία με τον Διευθυντή Καταστήματος, τον προϊστάμενο ή τον αρμόδιο Team Leader, ώστε η καθοδήγηση να συνδέεται με τις καθημερινές διαδικασίες, τους στόχους και τις προτεραιότητες της ομάδας.
Μέσα από παρατήρηση της εργασίας, πρακτική ανατροφοδότηση και συγκεκριμένες ενέργειες βελτίωσης, ενισχύουμε τη μεταφορά της εκπαίδευσης στην καθημερινή λειτουργία του καταστήματος, με σεβασμό στην ιδιωτικότητα πελατών και εργαζομένων.
Ανάλογα με τις ανάγκες της επιχείρησης, μπορεί να αξιοποιηθεί και η μεθοδολογία Mystery Shopping, ως προαιρετικό εργαλείο αξιολόγησης της εξυπηρέτησης, της επικοινωνίας, της διερεύνησης αναγκών και της συνολικής εμπειρίας πελάτη. Τα ευρήματα αξιοποιούνται για τον σχεδιασμό στοχευμένων ενεργειών βελτίωσης.
Δεν περιοριζόμαστε στο τι γνωρίζει ο πωλητής. Εξετάζουμε πώς εφαρμόζει όσα γνωρίζει στην πράξη.
Τρία επίπεδα συνεργασίας
Sales Selection™
Βρείτε τον κατάλληλο υποψήφιο.
Περιλαμβάνει την κατανόηση των απαιτήσεων της θέσης, την αναζήτηση ή αξιολόγηση διαθέσιμων υποψηφίων, τις συνεντεύξεις, την εμπορική αξιολόγηση και την υποστήριξη της τελικής επιλογής.
Sales Selection & Training™
Από την επιλογή στην ουσιαστική προετοιμασία.
Συνδυάζει το Sales Selection™ με εξατομικευμένη εκπαίδευση, προσαρμοσμένη στον ρόλο, στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και στις εμπορικές ανάγκες της επιχείρησης.
Sales Performance Launch™
Από την εκπαίδευση στην πραγματική αγορά.
Η ολοκληρωμένη προσέγγιση που συνδυάζει επιλογή, εκπαίδευση, mentoring κατά τον πρώτο μήνα και πρακτικό On-the-Job Coaching.
Η καθοδήγηση πραγματοποιείται είτε μέσω συνοδείας σε τρία πραγματικά B2B ραντεβού είτε στο περιβάλλον ενός φυσικού καταστήματος, σε συνεργασία με τα αρμόδια στελέχη της επιχείρησης.
Η διάρκεια, το εύρος και ο τρόπος υλοποίησης κάθε προγράμματος καθορίζονται σύμφωνα με τις απαιτήσεις της θέσης και τις ανάγκες της επιχείρησης.
Η συνεργασία μπορεί να καλύπτει ολόκληρη τη διαδικασία ή επιμέρους στάδιά της, όταν η επιχείρηση διαθέτει ήδη υποψηφίους ή έχει ολοκληρώσει την πρόσληψη.
Γιατί VK365;
Η επιλογή προσωπικού και η ανάπτυξη πωλήσεων αντιμετωπίζονται συχνά ως δύο ξεχωριστές διαδικασίες.
Στο VK365 τις συνδέουμε.
Αξιοποιώντας την εμπειρία μας στην εμπορική διοίκηση, την επιχειρηματική συμβουλευτική και την εκπαίδευση στελεχών σε πωλήσεις και Customer Experience, προσεγγίζουμε την επιλογή και ανάπτυξη πωλητών μέσα από τις πραγματικές απαιτήσεις της εμπορικής δραστηριότητας.
Δεν περιοριζόμαστε στην αξιολόγηση ενός βιογραφικού. Εξετάζουμε τις δεξιότητες, την εμπορική αντίληψη, τη δυνατότητα εξέλιξης και τη συμβατότητα του υποψηφίου με τις ανάγκες της επιχείρησης.
Μπορούμε να αναλάβουμε ολόκληρη τη διαδικασία ή να λειτουργήσουμε συμπληρωματικά προς τις υπάρχουσες ομάδες HR, Sales Management και Retail Operations.
Και όταν η συνεργασία συνεχίζεται μετά την πρόσληψη, μεταφέρουμε την εκπαίδευση από τη θεωρία στην πράξη, με εξατομικευμένη καθοδήγηση και ουσιαστική ανατροφοδότηση.
Γιατί η επιτυχία μιας πρόσληψης δεν κρίνεται μόνο στην επιλογή, αλλά και σε όσα ακολουθούν.
Ενισχύστε την ομάδα πωλήσεών σας με τη σωστή υποστήριξη
Από την αναζήτηση και επιλογή έως την εκπαίδευση και την πρακτική καθοδήγηση, επιλέγετε το επίπεδο υποστήριξης που χρειάζεται η επιχείρησή σας.